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探索大零售思维下的农商银行转型
2018-05-17 来源:叶集农商银行
摘要:5月9日-11日,很荣幸参加了在上海举行的公开课培训。三天的培训时间虽然十分短暂,但是本次培训进一步引导我对零售银行发展有了新的认识。

5月9日-11日,很荣幸参加了在上海举行的公开课培训。三天的培训时间虽然十分短暂,但是本次培训进一步引导我对零售银行发展有了新的认识。同时也引发了我对农村商业银行在当前迅猛变革的环境中,如何利用创新思维更好地开展经营管理工作的思考。以下是本人几点思考:

一、从传统金融思维到零售银行思维的重新认识

随着人民财富增长、社会阶层结构变化、消费观念改变将会影响到群体的理财观念,使其逐渐由以前的“劳动换收入”转向“资本换收益”,人们也更加注重向专业机构寻求财富管理建议。主要表现为当前我区居民的财富从简单的储蓄逐渐流向理财产品,从单一投资房产到可接受高风险的股权和资本投资等,投资者的财富管理需求更加多元化和专业化。

(一)消费金融成为零售信贷新趋势。目前区域内金融机构消费行业经营模式日渐成熟、规模增速可观。随着居民消费能力的提升和政策的倾斜,这将成为零售信贷业务的新趋势。目前消费金融市场潜力巨大,一是表现为居民个人消费水平偏低,消费信贷成长性较强;二是经济转型向消费政策倾斜也为消费金融发展保驾护航。面对传统行业产能过剩、投资与出口受挫的困局,政府也积极出台各项政策鼓励发展消费金融市场、促进消费升级。培育大众消费、养老家政消费、旅游休闲消费等新型消费热点,不仅有利于分散资金流向、防范金融风险,更为发展消费金融给予了政策支持。

(二)客户对银行的服务与体验要求越来越高。随着当前金融同质化竞争的加剧以及互联网金融的冲击和客户观念的转变,传统的金融思维已经不能适应新时期客户的金融需求。主要是客户心态由传统的经营收入到现代的资本运作的转变。

二、叶集农商行发展瓶颈及大零售带来的新常态

(一)从目前经营模式看。当前农商银行还是依赖存贷利差为主要经营收入,虽然制定了利率定价管理办法,但由于信息不对称,技术手段落后等多方面影响,主动识别风险、议价能力都非常差。具体表现为,我们当前的利率定价办法是笼统的增息和降息,并没有从行业和收支平衡方面来测算,虽然说实现了一户一策的方式,但没有突出我们的优势,在很多客户看来,我行的利率仍旧偏高。

(二)客户需求发生变化。80后、90后逐渐发展为核心群体。叶集区地处皖西,建区时间不长,经济发展刚刚有起色,全区27多万人口,在传统金融业经营时期,客户上门存、贷款是常态,但随着80后、90后客户群体的成长,原来的柜台服务模式及体系运行方式,将逐步无法满足这些客户群体的需求。迫使农商行必须要做出相应的转型。

(三)新常态下,新的生活方式不断转变,也给农商行发展带来了新的挑战。电子银行和移动支付在目前成为一种新的生活方式。从当前正在开展的社区e银行及手机银行推广来看,客户群体认识度及推广度相当快,在新常态下,新的市场需求也给我行带来了新的机遇和挑战。

三、零售银行思维下,农商行如何转型升级的思考

一是探索多渠道的获客模式。应改变只坐在网点中被动等待客户的模式,通过切入客户的生活应用场景、将获客过程前移。此时,有效的渠道覆盖和打造多业态生态系统尤为重要。

二是借助大数据、提升经营水平。高效、低成本的运营体系,卓越的数据管理和应用能力,强大的IT技术平台是零售银行发展的基础保障。其中,数据一直是金融业竞争的重要战略资源,而大数据运用能力更体现了银行的“内功”。目前,这项技术已广泛应用于客户经营、队伍建设和风险合规等诸多领域。实际上省联社开发的CRM系统目前可以适应我行数据管理的基本要求,但目前我行并未将CRM系统充分完全应用。

三是通过跨界合作、加速产品创新。产品是企业的核心竞争力,而定价能力是衡量产品创新水平的关键。零售银行的产品定价能力受制于风险覆盖和运营水平,借助大数据技术、低成本且高效地获取数据,决定了产品定价策略的成败。其中,跨界合作不仅可以做大客户规模,还能为银行提供海量的客户行为数据,从而建立更加精准化、多元化的产品体系。目前,我行与区域内的产业和商圈合作还没有形成较大的规模,具有吸引力的消费金融并没有完全深入人心。结合当前我区的拆迁和城区改造,我们应该围绕房企、车行、学校、医院以及商圈签订合作协议,通过消费活动优惠和采取多样化的活动措施来刺激和进行产品推介。

顺势而为,乘势而上,以“科技、市场、人才”为引领,着力提升市场地位和客户体验,实现“变中求新、变中求进、变中突破”。困难和机遇并存,只要我们积极思考,用心去做,叶集农商行的明天还是会更好。(吴晓宇 三元支行)

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